第23章 阳光灿烂的日子 7

    国内的春节要到正月十五才会结束。可是美国人的节日在元旦的时候就已经结束了。严正在回国前又和Tim、Steven一起见了三家投资商。虽然冯董那边到目前为止都是正面的反馈，但没有拿到正式的投资协议前，他们是不能放弃努力，放弃任何一个可能的机会的。同时，即使冯董同意投资了，也只是第一步，更重要的部分，也就是出让多少股权的问题，还没有真的谈清楚，还有很多的事情要做。

    有了Tim从滨海市带来的同滨海市电子商务中心的50万元的合作协议，以及潜在用户的合同意向书，这几家投资人也表现出了明显比以前几家更浓厚的兴趣。

    其中一家叫TechAngel的风险投资商，一个管理着两亿美金、专注在高科技企业投资的基金，对他们的项目表现出了非常大的兴趣。刚好赶上这段时间中国概念的股票在纳斯达克的表现非常好，中国概念的项目也是投资人追捧的热点。在TechAngel的演讲也是进行得最长的一次，三个人足足被问了3个小时。Steven更是针对财务报表讲了1个小时。

    投资人在面对着一个个满怀信心、充满自信的团队时，最经常问到的一个问题就是“Whatif（如果……会怎么样）”。也就是给出各种假想的边界条件，同时变化边界条件的值，来测试这个商业计划书中的整个计划在应对不同市场情况下的不同结果。也被称为“sensitivityanalysis（敏感度测试）”。

    商业计划书，本身就是对于一个未来市场、未来产品的一个计划。其中很大比例的计划更是面对一个新的市场、新的产品提出的。在现有的市场上很难或是根本找不到可以对比的资料，也就很难去对这个市场的规模、市场的接受度、客户的情况等等重要信息进行判定和对比。

    “我们要面对的市场有多大，我们计划在几年内得到市场份额的百分之多少，我们在几年后达到多少人的规模，产品的价格将是多少，我们通过什么样的手段来销售多少套，我们未来的利润将达到多少，上市的日期会在哪天，上市的市值会是多少。”这都是每一个团队每一个成员都应该滚瓜烂熟的问题。

    但这一切的结论，一切的美好前景都是基于一系列假设的基础上得到的。从数学上来讲，最后的结果是所有这些未知变量参数的函数值。参数越多，参数变化的范围越大，结果的变化也就越不可预测，可能得到的结果范围也就越大。而投资人质疑的恰恰就是这些作为基础的变量。看看变量变化了，达到了各种极限值的时候，这些拥有美好前景的项目会是怎样的一个下场。也就是测试每一个计划的稳定度和成熟度，以及对于边界条件变化时的敏感度。

    “如果市场的反应没有你们预期的那样好怎么办？”

    “如果市场的反应比你们预期的要好得多怎么办？”

    “如果你的竞争对手面对你的出现采取降价或是免费的措施来对付你，你怎么办？”

    “如果你的产品刚刚推出，却碰到了全球经济的大衰退怎么办？”

    “按计划，500万美金，你们可以运作三年，并在第四年上市。如果现在我给你们1000万美金，你能否把这个过程缩短到第三年上市呢？”

    在“Whatif”的帽子下，会有千奇百怪各式各样的问题，有些很有意义，有些完全是拍脑子想出来难为人的... -->>
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