第21章 阳光灿烂的日子 5

bsp;   冯董点点头：“当然！”

    “我母亲是客家人。她从我们小的时候就教育我们要勤奋。”严正说着好像不太相关的话题。

    冯董问道：“噢？她也是客家人，哪里的呢？”

    “我母亲是印尼华侨，老家是广东。我也算半个客家人，就是很遗憾不会说客家话。”严正不无遗憾地摇了摇头。

    “是呀，你该和你母亲好好学学。我也是客家人噢！”冯董开心地笑着说。

    严正：“真的？太巧了！”客家人都很勤奋敬业，相互间的认同感也是很高的。

    “嗯，”冯董点了点头。“还有一个问题，我不懂软件。你能不能给我讲讲如何把一张光盘就能卖到几千甚至几万的价格呢？”冯董笑着看着严正。

    严正笑了笑说：“冯董您是老前辈，说到销售，我可不敢在您面前班门弄斧。我一会还想听您给我上上课，讲讲您的销售史呢！不过，说到软件，我还是小有心得，能够讲讲的。”严正又停了一下，看到冯董饶有兴趣地看着他，知道自己的话题并不算太枯燥。

    严正接着说：“卖软件，也是卖东西。让客户产生需要，提出需求，我们提供产品和服务来满足需求，完成销售行为。可是软件这东西能够满足客户什么需求呢？软件的最大魅力，就是它能够把以前需要很多人来完成的事情，变成只需要很少人就可以完成的事。我们就是要把这个概念先卖给客户，再去卖产品。我们做的是企业用户市场，企业客户关心的就两件事：增加收入和降低成本。我们通过我们产品让客户拓展了他的市场，接触到了更多的客户，增加了收入；而同时，又帮助客户降低了他的成本。客户没有理由不接受。”

    严正看冯董点点头，接着说道：“在我看来，软件销售中最核心的思想只有一个：控制客户的期望值（Controlcustomersexpectation）。我们给客户一个期望值，告诉他们我们的产品能够给他们带来什么样的效果，或者是增加收入，或者是降低成本，或者两者都有，让客户愿意来购买我们的产品。同时，也明确告诉客户我们的产品不是万能的，至少现在不是。以此来控制客户的期望值。我们不是一下子就满足了对方所有的需求，那样就没有后续的销售了，同时客户的需求永远是没有止境的。这一点对于软件企业来说是最致命的，同时又是最有吸引力的。”

    虽然都是MBA毕业，但这番理论在严正自己的理解下重新演绎出来，还是让Tim和Steven听得入神。

    严正说：“如果全答应了客户的需求，做一个大而全的产品，软件公司会被累死、拖死，而且也永远不可能有一个产品能够满足客户所有的需求。所以呢，我们根据客户的需求，给出时间表，我们的产品在什么时间的什么版本能够完成哪些功能。这样，客户购买了我们现在的版本产品，满足了他现在最迫切的需求，同时也买了一个保险，保证他未来能够得到我们最新的功能来满足他未来的需求。对于软件来说，这是再简单不过的一件事了，就是版本升级。版本不断升级，不断提供新的产品功能，最重要的是，让客户不断地购买。正如我们不断地从Windows31升级到Windows95，再升级到Windows98，再到Windows2000，一直跟着微软的节奏走。这样做，软件公司既能够不断产生销售收入，又能够提高客户的退出门槛，减少了竞争对手的威胁。我们的软件，也就成功地越卖越多了。”

    冯董点点头，说道：“控制客户期望值，嗯，有点意思。”

    严正笑了笑：“让您见笑了。这都是自己的想法。您给指点指点。”他拿起茶杯喝了一口，润了润喉咙。

    冯董：“不错！哪天我们再好好聊这个话题。我先问Tim一个问题：你不懂软件，你打算怎么卖呢？”

    Tim马上答道：“通过政府关系，依靠行政指令来进行销售。这种方式最快，也最有效。”Tim对这个问题显然是有备而来。

    冯董点点头：“同意。但是你要记住，这是个双刃剑，运用得好，事半功倍；用得不好，会输得很惨。最后一个问题，你们三个人每人给我一个答案。如果在你们这个规划得很好的市场上，突然有了一个强劲的竞争对手出现，你们怎么办？”

    “控制成本。”Steven抢着说，看到严正刚刚说了那么多，他好像有些着急。

    Tim回答：“降价促销，把对手挤垮。”

    “你说呢？”冯董看着严正，对刚才两个教科书般标准的回答不置可否。

    严正笑着回答：“直接买了它！”